Nabídka doplňkového produktu
Cross-sell (cross-selling) je nabídka doplňkového produktu k tomu, co si zákazník právě prohlíží, má v košíku nebo už koupil. K běžeckým botám ponožky, k tiskárně náhradní toner, k fotoaparátu paměťová karta.
Logika je jednoduchá. Zákazník se už rozhodl utratit peníze a doplněk mu ušetří samostatný nákup příště. Objednávka povyroste, náklady na její získání zůstanou stejné, a proto patří cross-sell mezi nejlevnější způsoby, jak zvednout průměrnou hodnotu objednávky.
Tyhle dva pojmy si plete kdekdo, takže na rovinu. Cross-sell přidává vedle vybraného zboží jiný produkt. Upsell nabízí lepší nebo dražší variantu toho samého: větší balení, vyšší model. U cross-sellu odchází zákazník se dvěma položkami, u upsellu s jednou, jen dražší.
Praktický dopad má ten rozdíl na umístění nabídky. Doplněk snese i moment po odeslané objednávce, protože nezpochybňuje nic z toho, co si zákazník vybral. Dražší varianta musí přijít dřív, jinak jen mate.
Nejčastěji v bloku s příslušenstvím pod produktem, v košíku jako drobnost k dokoupení a v potvrzovacím e-mailu u spotřebního materiálu. Podmínka je jediná: doplněk musí sedět ke konkrétnímu produktu. Automaticky vygenerované „další zákazníci koupili“ bez vazby na sortiment vypadá jako výplň a lidé ho brzy přestanou vnímat.
Roli hraje i cena. Doplněk dražší než hlavní produkt nikdo nekoupí, protože přestane být doplňkem a stane se z něj nové rozhodování.
U e-shopů, které spravuju, začínám ruční vazbou na pár nejprodávanějších produktů, ne pluginem přes celý katalog. Sedneme si s klientem nad top desítkou zboží a doplňky vybíráme podle toho, co k sobě reálně patří ve skladu. Pak sleduju dvě věci: jestli roste průměrná hodnota objednávky a jestli se u těch položek nezvedají vratky. Když se nehne nic, vazby přepíšu. Práce na pár hodin, výsledek vidět dřív než u většiny úprav na kategoriích.
